Investments-That-Ride-a-Generational-Wave

Бизнес-ангелы, венчурные капиталисты и основатели

Пол Грэм, основатель Y Combinator, один из 25 влиятельнейших людей сети за 2008 год по версии журнала Businessweek поделиться с нами своими мыслями об основателях и инвесторах.

Мир инвесторов чужд большинству предпринимателей — отчасти потому, что некоторые инвесторы так непохожи на основателей стартапов, а отчасти потому, что они склонны действовать тайно. Я имею дело с этим миром уже много лет, как основатель и инвестор, и до сих пор не до конца понимаю его.

В этом эссе Я собираюсь перечислить некоторые из наиболее удивительных вещей, которые я узнал об инвесторах. Некоторые я узнал только в прошлом году.

Обучение предпринимателей работе с инвесторами — это, пожалуй, вторая по важности вещь, которую мы делаем в Y Combinator. Самое главное для стартапа — сделать что-то хорошее. Все прекрасно знают, как это важно. И, пожалуй, самое опасное для инвесторов это то, что предприниматели не знают, как мало они знают об этом странном мире.

1. Инвесторы – это то, чем является любой хаб.

Около года назад я попытался выяснить, что вам нужно для воспроизведения Силиконовой долины. Я решил, что критическими ингредиентами являются богатые люди и ботаники — инвесторы и основатели. Люди — это все, что вам нужно, чтобы создать технологию, и все остальные сразу подтянутся.

Если бы мне пришлось сузить этот круг, я бы сказал, что инвесторы являются ограничивающим фактором. Не потому, что они вносят больший вклад в стартап, а просто потому, что они меньше всего хотят двигаться. Они богаты. Они не собираются переезжать в Альбукерке только потому, что там есть умные основатели, в которых они могли бы инвестировать. Скорее предприниматели переедут в район залива, чтобы найти инвесторов.

2. Инвесторы-ангелы наиболее критичны

Существует несколько типов инвесторов. Две основные категории — это ангелы и венчурные капиталисты: венчурные капиталисты (VC) инвестируют деньги других людей, а ангелы — свои собственные.

Хотя они менее известны, инвесторы-ангелы, вероятно, являются более важным ингредиентом в создании силиконовой долины. Большинство компаний, в которые инвестируют венчурные капиталисты, никогда бы не продвинулись так далеко, если бы ангелы не инвестировали первыми. VC говорят, что от Половины до трех четвертей компаний, которые начинают раунды Серии А, уже получили некоторое количество внешних инвестиций.

Ангелы готовы финансировать более рискованные проекты, чем венчурные капиталисты. Они также дают ценные советы, потому что (в отличие от VC) многие сами были основателями стартапов.

История Google показывает ключевую роль ангелов. Многие знают, что Google собрал деньги у Kleiner&Sequoia. Но большинство не понимает, насколько поздно. Этот раунд VC был раундом Серии B; предварительная оценка составила 75 миллионов долларов. На тот момент Google уже была успешной компанией. На самом деле Google финансировался на ангельские деньги.

Может показаться странным, что канонический стартап Силиконовой долины финансировался ангелами, но это не так уж удивительно. Риск всегда пропорционален вознаграждению. Таким образом, самый успешный стартап из всех, вероятно, сначала казался чрезвычайно рискованной ставкой, и это именно тот вид, на который ни один VC не обратит своего внимания.

Откуда берутся ангельские инвесторы? Из других стартапов. Таким образом, стартап-центры, такие как Силиконовая долина, извлекают выгоду из чего-то вроде эффекта рынка, но смещенного во времени: стартапы существуют, потому что там уже были другие стратапы.

3. Ангелы не любят публичности.

Если ангелы так важны, почему мы больше слышим о венчурных капиталистах? Потому что венчурные капиталисты любят публичность. Они должны продавать себя инвесторам, которые являются их “клиентами”, — эндаументам, пенсионным фондам и богатым семьям, чьи деньги они инвестируют, — а также основателям, которые могут прийти к ним за финансированием.

Ангелам не нужно продавать себя другим инвесторам, потому что они вкладывают свои собственные деньги. Они также не хотят продавать себя основателям: они не хотят, чтобы случайные люди докучали им бизнес-планами. Собственно, и венчурные капиталисты тоже. И ангелы, и венчурные капиталисты заключают сделки почти исключительно через личные знакомства.

Причина, по которой VC ориентированы на усиление своего бренда, заключается не в том, чтобы привлечь больше бизнес-планов, а в том, чтобы выигрывать сделки, конкурируя с другими VC. В то время как ангелы редко участвуют в прямой конкуренции, потому что (а) они совершают меньше сделок, (б) они с радостью делят их, и (в) они инвестируют в точке, где поток шире.

4. Большинство инвесторов, особенно венчурные капиталисты, не похожи на учредителей.

Некоторые ангелы являются или были предпринимателями. Но большинство венчурных капиталистов — это люди другого типа: они заключают сделки.

Если вы основатель, вот мысленный эксперимент, который вы можете провести, чтобы понять, почему в принципе нет VC-предпринимателей: как бы вам понравилась работа, где вы никогда ничего не делаете, а только проводите все свое время, слушая, как другие люди подают (в основном ужасные) проекты, и решая, финансировать ли их, чтобы потом занять место в их совете директоров? Большинству предпринимателей это было бы неинтересно. Предприниматели любят создавать. А так — это все равно что быть обычным менеджером.

Поскольку большинство венчурных капиталистов — это люди, отличающиеся от основателей, трудно понять, о чем они думают. Если вы основатель, то в последний раз вам приходилось иметь дело с этими парнями в школе. Может быть, в колледже вы проходил мимо их братства по пути в лабораторию. Но не стоит их недооценивать. Они так же искусны в своем мире, как и вы в своем. В чем они хороши, так это в том, чтобы читать людей и заключать сделки в свою пользу. Подумайте дважды, прежде чем пытаться победить их в этом.

5. Большинство инвесторов-это инвесторы импульса.

Поскольку большинство инвесторов — это дилеры, а не технологи, они обычно не понимают, что вы делаете. Как основатель я знал, что большинство венчурных капиталистов не разбираются в технологиях. Также я знал, что некоторые из них зарабатывают очень много денег. И все же до недавнего времени мне никогда не приходило в голову объединить эти две идеи и спросить: “как венчурные капиталисты могут зарабатывать деньги, инвестируя в то, чего они не понимают?

Ответ заключается в том, что они похожи на импульсных инвесторов. Вы можете (или могли бы когда-то) сделать много денег на изменениях цен на акции. Когда акции скачут вверх, вы покупаете, а когда они внезапно падают, вы продаете. По сути, вы занимаетесь инсайдерской торговлей, не зная, что вам известно. Вы просто знаете, что кто-то что-то знает, и это заставляет акции двигаться.

Именно так работает большинство венчурных инвесторов. Они не пытаются смотреть на что-то и предсказывать, взлетит ли оно. Они выигрывают, заметив, что что-то взлетает немного раньше, чем всё остальное. Это приносит почти такую же хорошую прибыль, как и возможность выбирать победителей. Возможно, им придется заплатить немного больше, чем они заплатили бы в самом начале, но только немного.

Инвесторы всегда говорят, что их действительно волнует команда. На самом деле их больше всего волнует ваш трафик, потом то, что думают другие инвесторы, потом команда. Если у вас еще нет трафика, они двигаются ко второму пункту, Что думают другие инвесторы. И это, как вы можете себе представить, вызывает дикие колебания в “цене акций” стартапа. Через неделю все хотят тебя, и они умоляют не отказываться от сделки. Но все, что требуется, — это чтобы один крупный инвестор остыл на вас, и на следующей неделе никто не ответит на ваши телефонные звонки. У нас регулярно стартапы переходят от горячего к холодному или от холодного к горячему в течение нескольких дней, и буквально ничего не изменилось.

Есть два способа справиться с этим явлением. Если вы чувствуете себя действительно уверенно, вы можете попробовать прокатиться на таких “горках”. Вы можете начать с того, что попросите у сравнительно скромного VC небольшую сумму денег, а затем, получив интерес, попросите у более престижных VC большие суммы, вызвав крещендо шума, а затем “продайте” наверху. Это крайне рискованно и займет месяцы, даже если вы добьетесь успеха. Я бы и сам не стал пробовать. Мой совет — ошибиться в сторону безопасности: когда кто-то предлагает вам достойную сделку, просто примите её и продолжайте строить компанию. Стартапы выигрывают или проигрывают, основываясь на качестве своего продукта, а не на качестве своих финансовых сделок.

6. Большинство инвесторов ищут больших хитов.

Венчурные инвесторы любят компании, которые могут стать публичными. Вот где большая отдача. Они знают, что шансы любого отдельного стартапа стать публичным невелики, но они хотят инвестировать в те, которые, по крайней мере, имеют шанс стать публичными.

В настоящее время VCs по-видимому, работают, инвестируя в кучу компаний, большинство из которых терпят неудачу, и только одна из них — новая Google. Несколько таких крупных выигрышей компенсируют потери от всех других вложений. Это означает, что большинство VCs будут инвестировать в Вас только в том случае, если вы потенциальный Google. Они не заботятся о компаниях, которые можно купить за 20 миллионов долларов. Должен быть шанс, пусть и небольшой, что компания станет действительно большой.

Ангелы отличаются в этом отношении. Они с радостью инвестируют в компанию, где наиболее вероятным результатом является приобретение за 20 миллионов долларов, если они могут сделать это при достаточно низкой оценке. Но, конечно, им нравятся компании, которые тоже могут стать публичными. Так что наличие амбициозного долгосрочного плана радует всех.

Если вы берете деньги у VC, вы должны иметь это в виду, потому что структура сделок VC предотвращает ранние приобретения. Если вы возьмете деньги у VC, они не позволят вам продать раньше времени.

7. Венчурные инвесторы хотят инвестировать большие суммы.

Тот факт, что VC управляют инвестиционными фондами, заставляет их желать инвестировать большие суммы. Типичный венчурный фонд сейчас составляет сотни миллионов долларов. Если $400млн должны быть инвестированы 10 партнерами, то каждый должен инвестировать по $40млн. Венчурные капиталисты обычно заседают в советах директоров компаний, которые они финансируют. Если бы средний размер сделки составлял $1 млн, каждый партнер должен был бы сидеть в 40 советах, что было бы не очень весело. Поэтому они предпочитают более крупные сделки, где они могут вложить много денег.

Венчурные капиталисты не считают вас выгодным приобретением, если вам не нужно много денег. Это может даже сделать вас менее привлекательным, потому что это означает, что их инвестиции создают меньше препятствий для входа конкурентов.

Ангелы находятся в другом положении, потому что они вкладывают свои собственные деньги. Они с удовольствием инвестируют небольшие суммы, — иногда всего 20’000 долларов, — до тех пор, пока потенциальная прибыль выглядит достаточно хорошо. Так что если вы делаете что-то недорогое, идите к ангелам.

8. Оценка — фикция.

Венчурные капиталисты признают, что оценки — это артефакт. Они решают, сколько денег вам нужно и какую долю компании они хотят, и это то, что является реальной оценкой.

Оценки растут по мере увеличения размера инвестиций. Компания, в которую ангел готов вложить 50’000 при оценке в миллион, не может взять $6 миллионов у VC при такойже оценке. Это оставило бы учредителям менее одной седьмой части компании (поскольку пул опционов также вышел бы из этой седьмой). Большинство венчурных капиталистов не хотели бы этого, поэтому вы никогда не услышите о сделках, в которых венчурный инвестор инвестирует $6 млн при предварительной оценке в $1 млн.

Если оценки меняются в зависимости от суммы инвестиций, это показывает, насколько они далеки от отражения любого вида стоимости компании.

Из-за того, как оценки составляются, основатели не должны слишком заботиться о них. Это не та часть, на которой нужно сосредоточиться. На самом деле, высокая оценка может быть плохим сигналом. Если вы возьмете финансирование по предварительной оценке в 10 миллионов долларов, вы не продадите компанию за 20. Вам придется продать более 50 для VC, чтобы получить даже 5-кратный возврат, который для них низок. Скорее всего, они захотят, чтобы вы продержались 100 лет. Но необходимость получить высокую оценку снижает вероятность того, что вас вообще купят; многие компании могут купить Вас за 10 миллионов долларов, но только горстка за 100. А поскольку стартап для основателей — это что-то вроде курса “пройди/провали”, то оптимизировать нужно не процент компании, которую ты держишь, а свои шансы на хороший результат.

Так почему же основатели гонятся за высокими оценками? Их обманывают неуместные амбиции. Они чувствуют, что достигли большего, если получают более высокую оценку. Они обычно знакомы с другими учредителями, и если они получают более высокую оценку, они могут сказать: “У меня больше, чем у вас”. Но финансирование — это не настоящее испытание. Настоящий тест — это конечный результат для основателя, и получение слишком высокой оценки может сделать хороший результат просто менее вероятным.

Одним из преимуществ высокой оценки является то, что вы получаете меньше разбавления долей. Но есть и другой, менее сексуальный способ добиться этого: просто брать меньше денег.

9. Инвесторы ищут основателей, подобных нынешним звездам.

Десять лет назад инвесторы искали следующего Билла Гейтса. Это было ошибкой, потому что Microsoft была очень аномальным стартапом. Они начинались почти как операции по контрактному программированию, и причина, по которой они стали огромными, заключалась в том, что IBM случайно бросила стандарт ПК в их руки.

Теперь все венчурные капиталисты ищут очередных Ларри и Сергея. Это хорошая тенденция, потому что Ларри и Сергей ближе к идеалу основателей стартапа.

Исторически инвесторы считали, что основателю важно быть экспертом в бизнесе. Поэтому они были готовы финансировать команды МВА, которые планировали использовать эти деньги, чтобы платить программистам за создание своего продукта для них. Это похоже на финансирование Стива Балмера в надежде, что программист, которого он наймет, будет Биллом Гейтсом — отчасти отсталым, как показали события пузыря. Теперь большинство венчурных капиталистов знают, что они должны финансировать технических специалистов. Это более заметно среди самых топовых фондов; более ламерские все еще хотят финансировать МВА.

Если вы основатель, то это хорошая новость, что инвесторы ищут Ларри и Сергея. Плохая новость заключается в том, что единственными инвесторами, которые могут сделать это правильно, являются те, кто знал этих ребят, когда они были парой аспирантов, а не уверенными звездами СМИ, которыми они являются сегодня. Чего инвесторы до сих пор не понимают, так это того, насколько невежественными и робкими могут казаться великие основатели в самом начале.

10. Вклад инвесторов, как правило, недооценивается.

Инвесторы делают для стартапов больше, чем дают им денги. Они помогают заключать сделки и организовывать презентации, а некоторые из более умных, особенно ангелы, могут дать хороший совет о продукте.

На самом деле, я бы сказал, что великих инвесторов от посредственных отличает качество их советов. Большинство инвесторов дают советы, но только лучшие из них дают хорошие советы.

Какую бы помощь ни оказывали стартапу инвесторы, ее обычно недооценивают. Всем выгодно, чтобы мир думал, что основатели думали обо всем. Цель инвесторов состоит в том, чтобы компания стала ценной, а компания кажется более ценной, если кажется, что все хорошие идеи пришли изнутри.

Эта тенденция усугубляется навязчивой идеей, которую пресса питает к основателям. В компании, основанной двумя людьми, 10% идей может исходить от первого человека, которого они наймут. Возможно даже этот человек покинул компанию через месяц. И все же этот парень будет почти полностью забыт прессой.

Я говорю как основатель: вклад основателей всегда переоценивается. Опасность здесь заключается в том, что новые основатели, глядя на существующих основателей, будут думать, что те супермены, с которыми невозможно сравниться. На самом деле у них есть сотни различных, поддерживающих их, людей, которые и делают возможным все шоу, но за кадром.

11. Венчурные капиталисты боятся выглядеть плохо.

Я был очень удивлен, обнаружив, насколько робки большинство венчурных капиталистов. Они, похоже, боятся выглядеть плохо перед своими партнерами — людьми, чьи деньги они инвестируют.

Вы можете измерить этот страх в том, насколько меньше риска готовы взять на себя венчурные капиталисты. Вы можете сказать, что они не будут готовы делать инвестиции из своего фонда, что они могут быть готовы сделать себя ангелами. Хотя не совсем точно сказать, что венчурные капиталисты менее склонны рисковать. Они менее охотно делают то, что может выглядеть плохо. Это не одно и то же.

Например, большинство венчурных капиталистов очень неохотно инвестировали бы в стартап, основанный парой 18-летних предпринимателей, независимо от того, насколько блестящий, потому что если стартап потерпит неудачу, их партнеры могут обратиться к ним и сказать: “зачем вы вложили $X миллионов наших денег в пару 18-летних?”. В то время как если бы венчурный инвестор инвестировал в стартап, основанный тремя бывшими банковскими руководителями в возрасте 40 лет, которые планировали аутсорсинг разработки своего продукта, — что, на мой взгляд, на самом деле намного рискованнее, чем инвестировать в пару действительно умных 18-летних, — он бы не казался уже виновным, за то, что сделал такое, казалось бы, благоразумное вложение.

Как сказал один мой друг: “большинство венчурных капиталистов не могут сделать ничего такого, что могло бы показаться плохим для тех идиотов, которые управляют пенсионными фондами“. Ангелы могут пойти на больший риск, потому что им не нужно ни перед кем отчитываться.

12. То, что инвесторы отказывают вам, ничего не значит.

Некоторые основатели весьма удручены, когда им отказывают инвесторы. Они не должны принимать это так близко к сердцу. Начнем с того, что инвесторы часто ошибаются. Трудно представить себе успешный стартап, который не был бы отвергнут инвесторами в какой-то момент. Многие венчурные капиталисты отвергли Google. Поэтому очевидно, что реакция инвесторов не является очень значимым тестом.

Инвесторы часто отвергают вас по причинам, которые кажутся поверхностными. Я читал об одном венчурном инвесторе, который отказался от стартапа просто потому, что они отдали так много мелких акций, что сделка требовала слишком много подписей для закрытия. Причина, по которой инвесторы могут не инвестировать, заключается в том, что они видят так много сделок. Неважно, если они недооценивают вас из-за какого-то поверхностного несовершенства, потому что следующая лучшая сделка будет почти такой же хорошей. Представьте, что вы собираете яблоки в продуктовом магазине. Ты хватаешь одно с небольшим “дефектом”. Может быть, это просто поверхностный синяк, но зачем вообще проверять, когда есть так много других яблок на выбор?

Инвесторы будут первыми, кто признает, что они часто ошибаются. Поэтому, когда вас отвергают инвесторы, не думайте “мы отстой”, а вместо этого спросите: “мы отстой?”. Отказ — это вопрос, а не ответ.

13. Инвесторы эмоциональны.

Я был удивлен, обнаружив, насколько эмоциональными могут быть инвесторы. Можно было бы ожидать, что они холодны и расчетливы или, по крайней мере, деловиты, но часто это не так. Я не уверен, что именно их позиция власти делает их такими, или большие суммы денег, но инвестиционные переговоры могут легко превратиться в личные. Если вы обидите инвесторов, они уйдут в гневе.

Некоторое время назад одна известная венчурная фирма предложила серию A стартапу, который мы финансировали. Затем они услышали, что конкурирующая фирма VC также заинтересовалась. Они так боялись, что им откажут в пользу этой другой фирмы, что поставили стартапу ультиматум. У них было, я думаю, 24 часа, чтобы сказать “да” или “нет”, или сделка была бы отменена. Ультиматумы — это несколько сомнительная тактика, но не редкость. Что меня удивило, так это их реакция, когда я позвонил, чтобы поговорить об этом. Я спросил, будут ли они по-прежнему заинтересованы в стартапе, если конкурент VC не сделает предложение, и они сказали, что нет. На каком рациональном основании они могли бы это сказать? Если они считают, что стартап стоит того, чтобы в него инвестировать, какая разница, что думают другие венчурные инвесторы? Конечно, их долг перед партнерами — просто инвестировать в лучшие возможности, которые они находят; они должны быть рады, если другой VC скажет “нет”, потому что это будет означать, что они упустили хорошую возможность. Но, конечно, не было никакой рациональной основы для их решения.

В этом случае ультиматум не был (или не только) тактикой давления на стартап. Это больше походило на школьную уловку — расстаться с кем-то до того, как он сможет расстаться с тобой. В другом эссе я как-то выразился, что венчурные капиталисты очень похожи на старшеклассниц. Некоторые венчурные капиталисты шутили по поводу этой характеристики, но никто не оспаривал ее.

14. Переговоры никогда не прекращаются до самого закрытия сделки.

Большинство сделок, связанных с инвестициями или приобретением, происходит в два этапа. Есть начальная фаза переговоров по большим вопросам. Если всё хорошо, вы получаете лист условий, так называемый потому, что в нем изложены ключевые условия сделки. Лист условий не является юридически обязательным, но это определенный шаг. Это должно означать, что сделка состоится, как только юристы проработают все детали. Теоретически эти детали уже будутя второстепенными; по определению все важные моменты должны быть охвачены в листе условий.

Неопытность и принятие желаемого за действительное заставляют основателей чувствовать, что когда у них есть лист условий, они заключают сделку. Они хотят, чтобы была сделка; все ведут себя так, как будто у них есть сделка; поэтому должна быть сделка. Но этого нет и может не быть в течение нескольких месяцев. Многое может измениться для стартапа за несколько месяцев. Нередко инвесторы и покупатели испытывают угрызения совести. Поэтому вы должны продолжать толкать, продолжать продавать, вплоть до закрытия. В противном случае все “незначительные” детали, оставленные неуказанными в терминологическом листе, будут интерпретированы в вашу пользу. Другая сторона может даже разорвать сделку; если они это сделают, то, как правило, ухватятся за какую-нибудь формальность или заявят, что вы ввели их в заблуждение, вместо того чтобы признать, что они изменили свое мнение.

Может быть трудно поддерживать давление на инвестора или приобретателя до самого закрытия, потому что наиболее эффективным давлением является конкуренция со стороны других инвесторов или приобретателей, и они, как правило, исчезают, когда вы получаете срочный лист. Вы должны стараться оставаться как можно более близкими друзьями с этими соперниками, но самое главное-просто поддерживать импульс в вашем стартапе. Инвесторы или покупатели выбрали вас, потому что вы казались горячими. Продолжай делать то, что заставляло тебя казаться горячей. Продолжайте выпускать новые функции; продолжайте получать новых пользователей; продолжайте упоминаться в прессе и в блогах.

15. Инвесторы любят соинвестировать.

Я был удивлен, насколько охотно инвесторы делят сделки. Вы можете подумать, что если они найдут хорошую сделку, они захотят все это себе, но они, кажется, положительно относятся и к синдикату. Это понятно для ангелов: они инвестируют в меньшем масштабе и не любят, когда слишком много денег связано в какой-то одной сделке. Но венчурные капиталисты также часто обмениваются акциями. Почему?

Отчасти я думаю, что это артефакт правила, которое я цитировал ранее: после трафика VC больше всего заботится о том, что думают другие VC. Сделка, в которой заинтересованы несколько венчурных капиталистов, скорее всего, закроется, поэтому из сделок, которые закрываются, больше будет иметь несколько инвесторов.

Есть одна рациональная причина, чтобы хотеть иметь несколько венчурных капиталов в сделке: любой инвестор, который инвестирует совместно с вами, является минус одним инвестором, который мог бы финансировать конкурента. Очевидно, Kleiner&Sequoia не хотели разделять сделку Google, но у нее, по крайней мере, было преимущество, с точки зрения каждого из них, что, вероятно, не будет конкурента, финансируемого другим. Таким образом, разделение сделок имеет те же преимущества, что и запутанное отцовство.

Но я думаю, что главная причина, по которой VC любят разделять сделки, — это страх выглядеть плохо. Если другая фирма разделяет сделку, то в случае неудачи это будет казаться разумным выбором —консенсусным решением, а не просто капризом отдельного партнера.

16. Инвесторы вступают в сговор.

Инвестирование не подпадает под действие антимонопольного законодательства. И хорошо, потому что инвесторы регулярно делают вещи, которые в противном случае были бы незаконными. Я лично знаю случаи, когда один инвестор уговаривал другого сделать конкурентное предложение, обещая поделиться будущими сделками.

В принципе все инвесторы конкурируют за одни и те же сделки, но дух сотрудничества сильнее духа конкуренции. Причина, опять же, в том, что сделок так много. Хотя профессиональный инвестор может иметь более тесные отношения с основателем, в которого он инвестирует, чем с другими инвесторами, его отношения с основателем продлятся всего пару лет, в то время как его отношения с другими фирмами продлятся всю его карьеру. Не так уж много поставлено на карту в его взаимодействии с другими инвесторами, но их будет много. Профессиональные инвесторы постоянно торгуют маленькими благосклонностями.

Еще одна причина, по которой инвесторы держатся вместе, — это сохранение власти инвесторов в целом. Таким образом, на момент написания этой статьи вы не сможете привлечь инвесторов на аукцион для вашего раунда серии А. Они скорее проиграют сделку, чем создадут прецедент конкурентных торгов VC друг против друга. Эффективный рынок финансирования стартапов может появиться в отдаленном будущем; всё, в основном, движется в этом направлении.

17. Крупные инвесторы заботятся о своем портфеле, а не о какой-то отдельной компании.

Причина, по которой стартапы работают так хорошо, заключается в том, что у всех, кто обладает властью, также есть справедливость. Любой из них может преуспеть только в том случае, если они все это сделают. Это заставляет всех естественно тянуть в одном направлении, даже с учетом различий во мнениях о тактике.

Проблема в том, что крупные инвесторы не имеют точно такой же мотивации. Близко, но не идентично. Им не нужен какой-то конкретный стартап, чтобы преуспеть, как это делают основатели, а только собственный портфель в целом. Поэтому в пограничных случаях для них будет рациональнее принести в жертву “бесперспективный” стартап.

Крупные инвесторы, как правило, делят стартапы на три категории: успешные, неудачные и “живые мертвецы” — компании, которые работают, но вряд ли в ближайшем будущем будут куплены или станут публичными. Для основателей “живые мертвецы” звучит жестоко. Эти компании могут быть далеки от провалов по обычным стандартам. Но они могут быть такими и с точки зрения венчурного инвестора, ведь поглощают столько же времени и внимания, сколько и успешные. Таким образом, если у такой компании есть две возможные стратегии: консервативная, которая с большей вероятностью сработает в конечном итоге, или рискованная, которая в течение короткого времени либо принесет гигантский успех, либо убьет компанию, VC будет настаивать на варианте “убить или вылечить”. Для них инвестирование уже является списанием. Лучше, так или иначе, получить результат как можно скорее.

Если стартап попадает в реальную беду, вместо того, чтобы пытаться спасти его, VC может просто продать его по низкой цене другой из своих портфельных компаний. Филип Гринспен как-то признался, что VC из Ars Digita сделал с ними подобное.

18. У учредителей и инвесторов разные профили риска.

Большинство людей предпочли бы 100% шанс в 1 миллион долларов, чем 20% шанс в 10 миллионов долларов. Инвесторы достаточно богаты, чтобы быть рациональными и отдавать предпочтение последнему. Поэтому они всегда будут склонны поощрять основателей продолжать бросать кости. Если компания преуспевает, инвесторы захотят, чтобы основатели отказались от большинства предложений о приобретении. И действительно, большинство стартапов, которые отказываются от предложений о приобретении, в конечном счете поступают лучше. Но для основателей это все равно потрясающе, потому что они могут остаться в итоге ни с чем. Когда кто-то предлагает купить вас по цене, по которой стоят ваши акции, к примеру за 5 миллионов долларов, сказать ” нет ” равносильно тому, как поставить 5 миллионов долларов на один оборот рулетки.

Инвесторы скажут вам, что компания стоит больше. И, возможно, они правы. Но это не значит, что продавать неправильно. Любой финансовый консультант, вложивший все активы своего клиента в акции одной частной компании, скорее всего, лишился бы лицензии.

Все больше и больше инвесторов позволяют основателям частично обналичивать средства, что должно исправить проблему. Большинство основателей имеют такие низкие стандарты, что они будут чувствовать себя богатыми с суммой, которая не кажется огромной инвесторам. Но этот обычай распространяется слишком медленно, потому что венчурные капиталисты боятся показаться безответственными. Никто не хочет быть первым венчурным капиталистом, который дает кому-то деньги, а потом выставляет его за дверь. Но пока этого не произойдет, мы знаем, что венчурные капиталисты слишком консервативны.

19. Инвесторы сильно различаются.

Когда я был основателем, я думал, что все венчурные капиталисты одинаковы. И на самом деле они все выглядят одинаково. Это все то, что предприниматели называют “костюмами”. Но с тех пор, как я больше общаюсь с VC, я узнал, что некоторые костюмы умнее других.

Они также работают в бизнесе, где победители стремятся продолжать выигрывать, а проигравшие — продолжать проигрывать. Когда венчурная фирма в прошлом была успешной, все хотят получить от нее финансирование, поэтому предлагают ей всё новые и новые сделки. Самоподкрепляющая природа рынка венчурного финансирования означает, что десять ведущих фирм живут в совершенно ином мире, чем, скажем, сотая. Помимо того, что они умнее, они, как правило, более спокойны и честны; им не нужно делать глупые вещи, чтобы получить преимущество, и не хотят этого, потому что у них больше репутации, которую нужно защитить.

Есть только два типа венчурных капиталистов, у которых вы хотите взять деньги, если у вас есть роскошь выбора: “топовые” венчурные капиталисты, то есть около 20 лучших фирм, плюс несколько новых, которые не входят в топ-20 только потому, что они не существовали достаточно долго.

Особенно важно привлечь деньги от топовой фирмы, если вы основатель, потому что они более уверены в себе. Это означает, что они с меньшей вероятностью оставят вас с деловым парнем в качестве генерального директора, как это делали VC в 90-х. Если вы кажетесь умным и хотите сами управлять своей компанией, они вам это позволят.

20. Инвесторы не понимают, сколько стоит собрать с них денег.

Сбор денег — это огромный временной отстойник как раз в тот момент, когда стартапы не могут себе этого позволить. Нет ничего необычного в том, что для завершения раунда финансирования требуется пять или шесть месяцев. Шесть недель — это очень быстро. И сбор денег — это не просто то, что вы можете оставить работать в фоновом режиме. Когда вы собираете деньги, это неизбежно является главным направлением деятельности компании. А это значит, что создание продукта — перестаёт им быть.

Предположим, что компания Y Combinator начинает переговоры с VC после демонстрационного дня и успешно собирает с них деньги, закрывая сделку после сравнительно коротких 8 недель. Поскольку демонстрационный день наступает через 10 недель, а компании сейчас 18 недель, то сбор денег, а не работа над продуктом, была главным направлением её деятельности на протяжении 44% ее существования. И заметьте, это ещё пример того, как все обернулось хорошо.

Когда стартап возвращается к работе над продуктом после завершения раунда финансирования, это похоже на возвращение к работе после многомесячной болезни. Они потеряли большую часть своего импульса.

Инвесторы понятия не имеют, насколько они вредят компаниям, в которые они инвестируют, так долго занимаясь этим. Но компании продолжают идти на подобные издержки. Таким образом, здесь есть большая возможность для нового вида венчурного фонда, который инвестирует меньшие суммы при более низких оценках, но обещает либо дать денег, либо сказать “нет” очень быстро. Если бы такая фирма существовала, я бы рекомендовал ее стартапам в предпочтении к любой другой, какой бы престижной она ни была. Стартапы живут на скорости и импульсе.

21. Инвесторы не любят говорить “нет”.

Причина, по которой сделки по финансированию закрываются так долго, в основном заключается в том, что инвесторы не могут принять решение. Венчурные капиталисты не являются крупными компаниями; они могут заключить сделку за 24 часа, если им это необходимо. Но они обычно позволяют первым встречам растянуться на пару недель. Причина — алгоритм выбора, о котором я упоминал ранее. Большинство из них не пытаются предсказать, выиграет ли стартап, но быстро замечают, что он уже побеждает. Их волнует, что думает о вас рынок, и что думают о вас другие венчурные капиталисты, и они не могут судить об этом только по встрече с вами.

Поскольку они инвестируют в вещи, которые (а) быстро меняются и (б) они не понимают, многие инвесторы отвергнут вас таким образом, что позже можно будет утверждать, что это не было отказом. Если вы не знаете этот мир, вы можете даже не осознавать, что вас отвергли. Вот VC говорит нет:

Мы очень рады вашему проекту, и мы хотим поддерживать тесный контакт, когда вы будете развивать его дальше.

В переводе на более простой язык это означает:

Мы не инвестируем в вас, но мы можем передумать, если это будет выглядеть так, как будто вы уходите.

Иногда они более откровенны и прямо говорят, что им нужно “увидеть некоторую тягу”. Они будут инвестировать в вас, если вы начнете получать много пользователей. Но так же поступил бы и любой VC. Так что все, что они говорят, это то, что вы все еще в загоне.

Вот тест для определения того, был ли ответ VC ” да ” или “нет”. Посмотри на свои руки. Ты держишь в руках лист условия?

22. Вам нужны инвесторы.

Некоторые основатели говорят: “Кому нужны инвесторы?- Эмпирически ответ выглядит так: всем, кто хочет преуспеть. Практически каждый успешный стартап в какой-то момент принимает внешние инвестиции.

Почему? Люди, которые думают, что им не нужны инвесторы, забывают, что у них будут конкуренты. Вопрос не в том, нужны ли вам внешние инвестиции, а в том, помогут ли они вам вообще. Если ответ положительный, и вы не принимаете инвестиции, то конкуренты, которые это делают, будут иметь преимущество перед вами. А в мире стартапов небольшое преимущество может вырасти в очень многое.

Майк Мориц, как известно, сказал, что он инвестировал в Yahoo, потому что он думал, что у них есть несколько недель лидерства над своими конкурентами. Возможно, это было не так важно, как он думал, потому что Google появился три года спустя и надрал задницу Yahoo. Но в том, что он сказал, что-то есть. Иногда небольшое лидерство может вырасти в Да — нужную половину бинарного выбора.

Возможно, по мере удешевления стартапа появится возможность добиться успеха на конкурентном рынке без внешнего финансирования. Конечно, есть издержки, связанные с привлечением денег. Но на момент написания этой публикации эмпирические данные говорят, что это будет чистой победой.

23. Инвесторам нравится, когда они вам не нужны.

Многие основатели обращаются к инвесторам так, как будто им нужно разрешение на открытие компании — как если бы они поступили в колледж. Но вам не нужны инвесторы, чтобы начать большинство компаний; они просто делают это проще.

И на самом деле, инвесторы очень предпочитают, если вы в них не нуждаетесь. То, что их возбуждает, как сознательно, так и бессознательно, — это своего рода запуск, который приближается к ним, говоря: “поезд уходит со станции; вы входите или выходите?” — не тот, который говорит: “пожалуйста, можно нам немного денег, чтобы основать компанию?

Большинство инвесторов являются “Низами” в том смысле, что стартапы, которые им нравятся больше всего, — это те, которые с ними “грубо” обращаются. Когда Google выставила Kleiner&Sequoia оценку в 75 миллионов долларов, их реакция, вероятно, была “Ой! Это так приятно”. И они были правы, не так ли? Эта сделка, вероятно, сделала их больше, чем любая другая, которую они сделали.

Дело в том, что венчурные капиталисты очень хорошо разбираются в людях. Так что не пытайтесь действовать жестко с ними, если вы действительно не следующий Google, или они распознают вас через секунду. Вместо того чтобы действовать жестко, большинство стартапов должны просто всегда иметь запасной план. Всегда есть какой-то альтернативный план для начала работы, если какой-то конкретный инвестор говорит нет. Иметь такой план — лучшая страховка от необходимости в инвестициях.

Таким образом, вы не должны начинать стартап, который стоит дорого, потому что тогда вы будете во власти инвесторов. Если вы в конечном счете хотите сделать что-то, что будет стоить много, начните с более дешевого подмножества и расширяйте свои амбиции, когда и если вы соберете больше денег.

По-видимому, наиболее вероятными животными, которые останутся в живых после ядерной войны, являются тараканы, потому что их так трудно убить. Это то, чем вы хотите быть как стартап. Вместо красивого, но хрупкого цветка, который должен иметь свой стебель и храниться в безопасной среде, чтобы поддерживать себя, лучше быть маленьким, уродливым и неразрушимым.

Полезно? Пожалуйста, поделитесь:
Поделиться в facebook
Facebook
Поделиться в twitter
Twitter
Поделиться в linkedin
LinkedIn
Поделиться в whatsapp
WhatsApp
Поделиться в vk
VK
Поделиться в telegram
Telegram

Приглашаем Вас оставить комментарии к данной теме публикации.
Это прекрасная возможность для дискуссий и общения.