О, да! Он бывает разным.
ВНУТРЕННИЙ – сегодня речь о нём – это базовая фундаментальная часть вашего бизнеса. У него две ключевые задачи – систематизация и аналитика; построение продукта.
Внешний маркетинг – это донесение вашей философии, позиционирования, стоимостного предложения и т.д. и т.п. до покупателя, потребителя, наблюдателя.
Т.е. сначала всегда появляется некий внутренний каркас здания, он должен быть продуман, просчитан, последователен. Как только этот «каркас» можно назвать понятным продуктом или идеей – вот только на этом этапе подключается внешнее продвижение и привлечение внимания аудитории.
Как только внимание поймано, продажи, даже единичные, состоялись – опять территория внутренних процессов. Анализ сделок, результативность, сезонность, финансовая эффективность и т.д. и т.п.
Проведя внутренний анализ, перестраиваем/дорабатываем внешнее продвижение. Например, планировали продать 100 единиц, по факту всего 40 и не в тех каналах на которые была ставка. Изучаем, ищем причины, корректируем свою активность.
Или, напротив, планировали продать 100, а продали 180 и ещё на пред заказ очередь. Ок. Вместо криков УРАААААА и массовых премий сначала начинаем разбор ситуации. Стандартных вариантов несколько:
- Проверяем себестоимость и финансовую эффективность. Часто при такой изобильной продаже мы уходим в серьёзный финансовый минус по всей компании.
- Предстоит принять решение – можем ли мы обеспечить сформированный спрос? И либо срочно расти в объёме, а это производство/склад/логистика и т.п. Либо срочно искать пути снижения спроса, в идеале – получив свою неожиданную сверх доходность, например, через рост стоимости.
- Изучаем дополнительно продукт и нишу – вдруг обнаружен «голубой океан»?!
- Изучаем каналы продвижения, выявляем якоря и то, что сработало в такую эффективность.
- Обязательно изучаем рынок.
В обоих случаях штрафуем маркетолога.
Да.
В обоих.
Один из важнейших навыков маркетолога, занятого построением внутренних процессов компании, планирование продаж и прогнозирование рынка. Специализация – аналитик.
Зачем нужно?
Только благодаря работе с внутренней аналитикой компании возможна эффективная финансовая деятельность. Посчитать можно и нужно ВСЁ!число учеников в языковом центре (поток потребителей);
- динамику продаж товара – в номенклатуре, деньгах, литрах/кубометрах/т.п (история и понимание взаимосвязи между приложенными усилиями и результатом);
- АВС анализ по ассортименту, регионам продаж, расположению товаров внутри магазина (эффективность товаров или каналов);
- статистика и анализ по клиентам, формирование аватаров Целевой Аудитории (управление клиентским потоком).
Что даёт?
- Как минимум 30% экономии на ресурсах. Вы удивитесь, когда в цифрах увидите от какого объёма лишних действий можно отказаться, сколько денег заморожено в товарах и процессах.
- Обязательно понятное обоснованное планирование – спроса, продаж, производства.
- Как максимум +30% в оборотах совершенно без рекламы и продвижения, только за счёт совершенно иного уровня и качества менеджмента, построенного на цифрах.
Часто упоминаю, что мои клиенты до этапа рекламы не доходят, в большинстве случаев им более чем достаточно +40-50% в доходах за короткий срок на перераспределении усилий и активации внутренних ресурсов. Хотя, конечно, случаи бывают разными.
На основании чего?
Первое – ИСТОРИЯ ПРОДАЖ. Чем длиннее срок и детальнее данные, тем лучше.
Например, сезонное падение продаж это всего лишь ваше не умение своевременно сбалансировать продукт. Зная готовитесь загодя.
Шубы зимой – купальники летом. Мороженое летом – глазированные сырки зимой.
Пиво летом – водка зимой
Второе – ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА. Изучаем потребителя, конкурентов, ценовые и стоимостные возможности, активность и продвижение, тенденции.
Рядовой маркетолог работает на «понимании», хороший – на готовых исследованиях и вторичных данных, профессионал – вынужден иметь собственную подтвержденную базу данных – изучать, исследовать, наблюдать, тестировать.
И это не «сверхчегототам», это НОРМА. Просто базовый скелет вашего бизнеса. ТО, что позволяет принимать взвешенные решения.
Обязательный минимум – оцифровать ВСЁ!
Анализировать, рассматривать, искать причины, думать.
ps
Вторая важнейшая задача ВНУТРЕННЕГО МАРКЕТИНГА – это построение философии продукта. Именно здесь формируется связка позиционирование-принятие. Часто это процесс управления качеством взаимодействия всей команды. Расскажу отдельно.