Для меня это самый сложный, длинный и неоднозначный этап в маркетинге.
Его главный вопрос – почему Я?
Вариации:
– почему у меня купят?
– почему мне поверят?
– примут ли мой продукт лучшим/достойным/нужным?
То есть все эти вопросы не о «нём» – Покупателе, а обо Мне – авторе того продукта, который привлечёт внимание и станет причиной выбора.
Слышите?
Я Причина Выбора продукта покупателем.
Перечитайте.
Под «Я» можно понимать разный масштаб – от собственника и идеолога бизнеса, до Я-продукта – некоего абсолютно материального товара или услуги.
Вся фишка в том, чтобы перестать заигрывать с потребителем. Время успешных иллюзий – просто быть ярче, просто быть громче, просто быть агрессивнее – закончено.
Верю, что в большинстве Продуктов уникальность заложена и существует. В большинстве своём это некий настолько органичный элемент схемы, что он просто упускается из вида. Знаете, как в стандартах – качество, это просто обязательная база.
И вот эта уникальная «обязательность» прячется на второй план, а мы искусственно дорисовываем некие смыслы и цели.
“Я” про вкусно, а мне говорят – полезно.
“Я” про удобно, а мне говорят – доступно.
“Я” про красиво, а мне говорят – надёжно.
Конечно, это очень общие и абстрактные аналогии. Попробуйте поиграть своим продуктом, посмотрите насколько внешнее соответствует и корректно отражает внутреннее.
Важно – каждый продукт может иметь и те, и иные свойства, и ещё десяток додуманных.
Критично – вычленить, отыскать то базовое, тот стержень на который потом наслаиваются одежды и маски.
Если или когда его отыскать – бинго!, все бизнес процессы на порядок упрощаются.
Из успешных кейсов:
Пиво – верили, что покупают из-за дёшево. Оказалось – свежесть и налёт ностальгии. Поменяли фокус, подняли цену в 2 раза, рванули в объёмах.
Напиток – верили, что вкусно/сладко. Оказалось – безопасно, безвредно. Внутри конкурентов с этим осознание выделиться было очень просто.
Одежда – верили, что дизайнерски. Оказалось – минимальный уход (ни марко, ни мнётся). Конечно, дизайн был сильнейшей стороной, но далеко не первопричиной.
Самое главное и ценное в этой работе?
Комплекс действий приводит к другому масштабу видения и желаний собственника. Момент прорыва. Ты «вдруг» понял, что иной континент — это каких-то 12 часов самолётом, и всё! И он доступен. И ты точно знаешь – как, когда и с кем!
Вы в поиске Уникальности своего бизнеса? Обращайтесь.
К слову, это не всегда долго, сложно и дорого. Сильно зависит от требуемой глубины и качества проработки. Иногда достаточно двух, трёх штрихов и для меня они очевидны. Иногда это длинная комплексная работа. Всегда оправдана.
Важно, даже начав малые шаги в сторону своего УТП, вы всем бизнесом ощутите крупные изменения. И каждое изменение будет про эффективность.