Продавать сервис вместо товаров

В моей практике всё чаще и чаще возникает запрос – как снизить зависимость от денег, «замороженных в витрину» и содержание торговых площадей под экспозиции.

Для кого это критично? 

Мебель, товары для детей (коляски, кроватки), товары для ремонта и строительства, интерьерные и экстерьерные товары. 
Всё то, что обычно покупается не сразу, а может дополнительно комплектоваться, иметь массу деталей и нюансов, часто крупногабаритно. И при этом требует наличия образцов для принятия решения покупателем.

Давайте вспомним про несколько потребительских трендов:

1. Сокращается выбор брендов, в пользу людей и эмоций
Иными словами, выбирая между товаром известной компании у безликого продавца и неизвестного бренда у продавца, которому веришь, покупатель всё чаще и чаще выбирает доверие продавцу (ещё 5 лет назад картина была противоположной). 

Если вы сумели, как продавец, сформировать имидж Эксперта и Профессионала чьей рекомендации можно верить – вам становится безразлично чем торговать. В том числе, вы можете торговать С ЧУЖИХ СКЛАДОВ, собирая как пазл, продукт оптимальный вашему покупателю. 

2. Покупатель трансформировался в выбирателя, выбиратель занял позицию «утомлённого фантазёра». Самый короткий путь продаж и маркетинга – экспертные решения. 
Снять ответственность за выбор, предложить оптимальные решения, подобрав их самостоятельно задача продавца Эксперта. Причём, сделать это всё в максимально комфортной для покупателя обстановке. 

Если он хочет много обсуждать и дискутировать – значит обсуждать и дискутировать.

Если экономит время – высылать максимально понятные обоснованные решения в вацап. Обязательно три.

Если предполагаются длинные продажи, собрать максимум дополнительной информации – о нём, семье, соседе и его собаки.

Чтобы взаимодействовать на территории ЕГО личности, а не ВАШИХ продаж. 

И, да, построение такого взаимодействия, настоящее искусство, но оно того стоит.

(если «утомлённый фантазёр» вам не знаком, спросите меня – поделюсь материалом)

3. Нам ОНЛАЙН доступно всё
Нет смысла ограничивать себя выбором только того продукта, который уже выставлен в магазине. Если вы готовы чуть-чуть подождать с доставкой, возможности становятся безграничны.
При этом, мне всё сложнее сделать покупку в своём городе, так как я видел и мечтаю о чём-то ином, увиденном в интернете.

Что останавливает на этом этапе покупателя – взять и купить онлайн? Как это ни парадоксально – отсутствие Эксперта.

а, я хочу возможности всего мира, но мне важно, чтобы некий человек (которому я доверяю) подсказал самый короткий путь и гарантировал качество.

И это опять прямой путь к ЛИЧНЫМ ЭКСПЕРТНЫМ ПРОДАЖАМ, построенным через сервис.

Границы стёрты. Осталось научиться этим пользоваться. В том числе, на уровне продавца.

4. Пост продажное сопровождение всё более актуально
С одной стороны – возможности безграничны. С другой всё более актуален тренд – бережливого потребления. Плюс огромного желания «снять вопрос» – выбрал, купил, на следующие … лет забыл об этом.
А чтобы забыть, нужно точно знать кто в любой момент сможет починить, обновить, дополнить, почистить выбранное мною.

И это опять тормозит онлайн покупку чего-то крупного, выводя на первый план личность продавца.
И это опять про сервис.

Давайте на паре кейсов?

ПРОДАЖА МЕБЕЛИ
Стандартный формат работы – склад, магазин-витрина, дизайнерский отдел (когда задача чуть шире, чем продать типовой диван), отдел взаимодействия с внешними дизайнерами (они как «поставщики» покупателей), отдел продаж, сервисный отдел (привезти, собрать, прибраться, поддерживать качество).

Что ключевое? 

В типовой модели – склад и витрина. Нечего показать – нечего продать. Бесконечное вложение в пополнение склада.
В трендовой модели – отделы продаж и сервиса. Вам будет абсолютно безразлично отсутствие товара на собственном складе, так как вы начинаете работать со всеми складами города или региона. Обнуляем это ограничение.

Ваша задача генерить поток клиентов и предлагать им самый лучший сервис, продавая через экспертные решения.
Так продают некоторые интерьерные дизайнеры – готовят макет, подбирают поставщиков, контролируют поставку. Но, практически никогда они не берут на себя роль постпродажного сервиса, а это принципиально.

Если в вашем регионе страдает сервис – мебель привезли, но не установили, полочки не помыли, за собой не убрали. Сделайте на это ставку. И продавайте со всех складов города одномоментно.

Аналогично с любым ГАБАРИТНЫМ ТЕКСТИЛЕМ
Конечно, вам нужны образцы. Но по сути шторы, пледы, подушки, одеяла достаточно однотипны.

Сделайте ставку на сопровождение – привезём до 5 образцов – выбирайте на месте, установим/закрепим, заберем на стирку/химчистку, подгоним в случае переезда, дополним/обновим в случае смены интерьера.

И всё! 

У вас появляется причина минимум раз в 4-6 месяцев связаться с клиентом, быть ему полезным. Предложить нечто, дополнительное – постельное бельё, скатерти, декор.

Снять частично его головную боль по содержанию в порядке своего жилья.

При этом вам совершенно не обязательно закупать огромное число различных товаров, открывать химчистку, нанимать швей – свяжите действующие бизнесы в свою бизнес-модель. Станьте их продавцом, получите лучшие цены.

И вот тогда, в этой схеме прекрасно складываются два целевых бизнес направления – одни ПРОДАЮТ, другие ПОСТАВЛЯЮТ (или производят).
Принципиально то, что именно продающий забирает на себя ответственность по сервисным решениям и думает о покупателе, опережая его потребности.

___________________
ВАЖНО, пересчитайте сумму высвободившихся денег и вложите их целиком в продвижение и поддержку измененного формата бизнеса.

Из расчёта на полгода.

Занимаясь продвижением СЕБЯ – как гаранта этого бизнеса, вместо прокачки бренда, который продаёте, но вам он не принадлежит. Снизьте риски.

Как считаете, возможно?

#JDEXPERT #JDMARKETING #маркетинг_мастер_класс

рs
С чего возникла тема? 
В одном городе есть салон, где минимальный выбор – всего 2 бренда (из сотен активных аналогов), и исключительный сервис – собака соседа тоже будет счастлива (проверено).

В другом городе есть максимальный выбор и минусовой уровень сервиса.

Задачи – выйти во второй город, с минимальными капитальными вложениями, и одновременно повысить эффективность бизнеса в первом, снижая нагрузку на склад и витрину, – решаем по мере поступления новых вводных, дополняя маркетингом обязательный менеджмент

Полезно? Пожалуста, поделитесь:
Поделиться в facebook
Facebook
Поделиться в twitter
Twitter
Поделиться в linkedin
LinkedIn